{"id":372,"date":"2021-09-18T20:22:01","date_gmt":"2021-09-19T01:22:01","guid":{"rendered":"http:\/\/catedradelapaz.claudinamunera.edu.co\/?p=372"},"modified":"2021-09-18T20:22:01","modified_gmt":"2021-09-19T01:22:01","slug":"catedra-de-la-paz-convivencia-pacifica-semana-20-24-de-septiembre-la-negociacion","status":"publish","type":"post","link":"http:\/\/catedradelapaz.claudinamunera.edu.co\/index.php\/2021\/09\/18\/catedra-de-la-paz-convivencia-pacifica-semana-20-24-de-septiembre-la-negociacion\/","title":{"rendered":"C\u00c1TEDRA DE LA PAZ. CONVIVENCIA PAC\u00cdFICA. SEMANA 20 &#8211; 24 DE SEPTIEMBRE: LA NEGOCIACI\u00d3N"},"content":{"rendered":"<h1 style=\"text-align: center\"><strong><span style=\"color: #ffff00;background-color: #008000\"><span>C&Oacute;MO SER UN BUEN NEGOCIADOR O NEGOCIADORA:<\/span><\/span><\/strong><\/h1>\n<h1 style=\"text-align: center\"><strong><span style=\"color: #ffff00;background-color: #008000\"><span>7 PUNTOS CLAVE SEG&Uacute;N HARVARD<\/span><\/span><\/strong><\/h1>\n<p><span style=\"color: #000000\">Tomado de:<span style=\"font-size: xx-small\"><a href=\"https:\/\/platzi.com\/blog\/como-ser-buen-negociador\/\">&nbsp;https:\/\/platzi.com\/blog\/como-ser-buen-negociador\/<\/a><\/span><\/span><\/p>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"color: #000000;font-size: x-small\">ESTIMADA COMUNIDAD EDUCATIVA, PAZ Y BIEN EN EL SE&Ntilde;OR JES&Uacute;S.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"color: #000000;font-size: x-small\">Estamos celebrando durante este mes, de manera particular el 18 de septiembre, el d&iacute;a del AMOR Y LA AMISTAD. Qu&eacute; m&aacute;s oportuno que presentar ante todos ustedes, esta reflexi&oacute;n, la cual nos invita a ser unos buenos negociadores, para la resoluci&oacute;n del conflicto y as&iacute; poder tener una sana convivencia con todos los que nos rodean. Los invitamos a leerla en coordinaci&oacute;n con el director de grado y luego realizar la reflexi&oacute;n en la C&aacute;tedra de la Paz.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\"><img decoding=\"async\" loading=\"lazy\" style=\"margin-left: auto;margin-right: auto\" src=\"https:\/\/modulo.master2000.net\/recursos\/uploads\/777\/templates\/NEGOCIACION.png\" alt=\"\" width=\"889\" height=\"500\" \/><\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Negociar es un elemento indispensable de nuestro diario vivir. En todo momento en que tenemos interacciones con la intenci&oacute;n de conseguir algo, ya estamos negociando. Ya sea en el cierre de un negocio multimillonario o con el tendero de tu esquina, son todas negociaciones. Tomando en cuenta la importancia que tiene en diferentes contextos,&nbsp;ser un buen negociador o negociadora&nbsp;es una habilidad valios&iacute;sima.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">En este art&iacute;culo conocer&aacute;s el&nbsp;m&eacute;todo de Harvard para conseguir mejores negociaciones&nbsp;en diferentes circunstancias de tu vida. Pero primero, vamos a definir lo m&aacute;s esencial:<\/span><\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Qu&eacute; es la negociaci&oacute;n<\/span><\/strong><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">La negociaci&oacute;n es un proceso y una t&eacute;cnica de interacci&oacute;n, entre dos o m&aacute;s personas, que busca generar beneficios satisfactorios entre ambas partes. Esta acci&oacute;n se fundamenta en una serie de objetivos que se basan en resolver puntos de diferencia, mejorar situaciones, potenciar ciertos intereses, o llegar hacia una decisi&oacute;n neutral.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\"> <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/static.platzi.com\/media\/user_upload\/que%20es%20la%20negociacion-7636de53-f8ad-486d-bad6-9a0774bed1bb.jpg\" alt=\"que es la negociacion.png\" \/><\/span><\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">El m&eacute;todo Harvard de negociaci&oacute;n<\/span><\/strong><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, profesores de la prestigiosa universidad Harvard, publicaron en el a&ntilde;o 1981 el reconocido libro de ventas&nbsp;Getting to YES.&nbsp;El texto inicialmente se bas&oacute; en la descripci&oacute;n de cuatro elementos fundamentales al momento de realizar consensos:<\/span><\/strong><\/p>\n<ul style=\"text-align: justify\">\n<li><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Personas<\/span><\/strong><\/li>\n<li><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Intereses<\/span><\/strong><\/li>\n<li><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Opciones<\/span><\/strong><\/li>\n<li><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Criterios<\/span><\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Estos conceptos dieron origen al famoso&nbsp;m&eacute;todo Harvard,&nbsp;una t&eacute;cnica de negociaci&oacute;n avanzada que, hasta el d&iacute;a de hoy, es utilizada para el tratamiento de objeciones y cierre de acuerdos.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Esta metodolog&iacute;a se maneja a trav&eacute;s de siete pasos que te ayudar&aacute;n a construir el espacio de tus negociaciones, la soluci&oacute;n de problemas y el entendimiento de las partes relacionadas con el conflicto.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Vamos a ver los elementos para una negociaci&oacute;n exitosa:<\/span><\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">1. Alternativas<\/span><\/strong><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\"> <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/static.platzi.com\/media\/user_upload\/alternativas-6c028a4e-582a-45b7-8e99-0a46f42dc26c.jpg\" alt=\"alternativas.png\" \/><\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Dentro de las negociaciones siempre nos encontraremos con oportunidades para efectuar nuestros acuerdos de una manera alternativa a lo planteado en la mesa.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Las alternativas se presentan a medida que nos informamos sobre el negocio. Aquel negociador que conozca mayor n&uacute;mero de aristas, tales como precios, competidores, beneficios o dificultades, m&aacute;s f&aacute;cil lograr&aacute; anticiparse a las respuestas y demandas del otro equipo. Entre m&aacute;s alternativas identifiquemos m&aacute;s poder tendr&aacute; una negociaci&oacute;n.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Una herramienta muy utilizada como fuente de ideas es el&nbsp;brainstorming.&nbsp;Tener alternativas suficientes que se puedan conjugar entre s&iacute; nos ayudar&aacute; a definir opciones creativas para llegar al&nbsp;BATNA&nbsp;(Best Alternative To a Negotiated Agreement); este &uacute;ltimo concepto se define como el punto de convergencia beneficioso para las partes y es una pieza clave en el estilo de negociaci&oacute;n de Harvard a la hora de cerrar acuerdos.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Si quieres aprender m&aacute;s sobre esta herramienta &uacute;til de trabajo te invito a leer los&nbsp;<a rel=\"noopener\" href=\"https:\/\/platzi.com\/blog\/consejos-para-ganarle-al-bloqueo-de-ideas\/\" target=\"_blank\">5 consejos para ganarle al bloqueo de ideas<\/a>, as&iacute; podr&aacute;s mantener la rueda de tus pensamientos siempre girando. Adem&aacute;s, Platzi tiene un&nbsp;<a rel=\"noopener\" href=\"https:\/\/platzi.com\/cursos\/tecnicas-negociacion\/\" target=\"_blank\">curso de t&eacute;cnicas de negociaci&oacute;n<\/a>&nbsp;&nbsp;para profundizar sobre el BATNA y otros conceptos clave.<\/span><\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">2. Intereses y posiciones<\/span><\/strong><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\"> <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/static.platzi.com\/media\/user_upload\/intereses2-9e9c65fe-0bdc-4dac-9253-e1dbfb367652.jpg\" alt=\"intereses2.png\" \/><\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Delimitar este paso es pieza fundamental en el proceso de la negociaci&oacute;n. Detr&aacute;s de los intereses de cada parte se encuentran una serie de deseos, necesidades, esperanzas y temores. Seg&uacute;n Fisher, indagar y encontrar un punto com&uacute;n entre ambas posiciones har&aacute; que el cierre de un acuerdo se desenvuelva con mayor fluidez y &eacute;xito, logrando que los dos lados del negocio salgan satisfechos.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Una vez delimitados los intereses solo queda buscar soluciones. En muchas ocasiones cuando evidenciamos detalladamente las conclusiones propias y ajenas, nos damos cuenta de que no todos nuestros objetivos se contraponen.<\/span><\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">3. Opciones<\/span><\/strong><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\"> <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/static.platzi.com\/media\/user_upload\/opciones%202-7b7b889e-f01c-4855-ad73-44bed457014d.jpg\" alt=\"opciones 2.png\" \/><\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Posteriormente al entendimiento de los intereses viene la fase generadora de opciones. El objetivo de toda negociaci&oacute;n es encontrar de manera creativa un punto neutral en el que los involucrados obtengan ciertos beneficios. Un acuerdo es fructuoso cuando&nbsp;A tiene la misma cantidad de soluciones que B.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Es indispensable escuchar al otro equipo y conocer sus posibles dolores en torno a nuestras propuestas. Si podemos aliviar sus molestias sin detener los objetivos internos, &iquest;por qu&eacute; no hacerlo? Ser un buen negociante no implica perjudicar a otros grupos, sino liderar la toma de decisiones para el crecimiento de todas las partes.<\/span><\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">4. Criterios \/ Legitimidad<\/span><\/strong><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\"> <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/static.platzi.com\/media\/user_upload\/legitimidad-3600c4e7-e2cb-4245-95a5-7841a6987a20.jpg\" alt=\"legitimidad.png\" \/><\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Toda soluci&oacute;n y procedimiento debe pasar por un an&aacute;lisis que determinar&aacute; si son leg&iacute;timas o no. Para realizar este paso se utilizan criterios y objetivos externos, desarrollados por personas ajenas al acuerdo y las entidades de los negociantes.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Como ejemplo supondremos una negociaci&oacute;n sobre la venta de un departamento; el lado A otorga al inmueble una cantidad y el lado B ofrece otra. En este caso, el criterio de una parte, denominada C, podr&aacute; evaluar de manera profesional o neutral el monto a pagar, dando una nueva estimaci&oacute;n o legitimando los valores asignados por A.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Recurrir a personas externas para hallar efectivamente un punto medio siempre ser&aacute; una buena alternativa dentro de las negociaciones.<\/span><\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">5. Relaci&oacute;n<\/span><\/strong><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\"> <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/static.platzi.com\/media\/user_upload\/relacion-700a0364-16d9-4c76-b8d2-d49404652beb.jpg\" alt=\"relacion.png\" \/><\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Una negociaci&oacute;n puede fallar a medida que la relaci&oacute;n entre ambas partes decrece.&nbsp;Se evidencian mejores resultados cuando construimos constantemente un ambiente positivo en el que todos los integrantes del acuerdo puedan trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es saber resolver las diferencias y seguir llegando a acuerdos comunes a medida que nuestros objetivos se van desarrollando.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Alentar a que cada parte del acuerdo se involucre, mejorar&aacute; la relaci&oacute;n a corto y largo plazo. Uno de los mandamientos&nbsp;de las&nbsp;Leyes de Hierro del Comportamiento Humano&nbsp;nos recuerda que: &#8220;&hellip; nadie trabaja motivado en la soluci&oacute;n de un problema cuando no tuvo ninguna participaci&oacute;n en el dise&ntilde;o de tal soluci&oacute;n&rdquo;.<\/span><\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">6. Comunicaci&oacute;n<\/span><\/strong><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\"> <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/static.platzi.com\/media\/user_upload\/comunicacion2-ae7e1879-005e-4c8e-93da-c9314bdff74a.jpg\" alt=\"comunicacion2.png\" \/><\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Toda negociaci&oacute;n eficiente necesita de una comunicaci&oacute;n efectiva bilateral.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Es muy com&uacute;n que, a medida que los acuerdos se desenvuelven, nos lleguemos a encontrar con una serie de obst&aacute;culos que nos hagan replantear varios puntos importantes sobre los objetivos previstos. Comunicar los cambios, alternativas y nuevas decisiones a cada parte involucrada es indispensable.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">La comunicaci&oacute;n no solo se basa en informar y verificar si la otra persona comprendi&oacute; el mensaje, tambi&eacute;n radica en hacerla hablar sobre el proceso y darle un espacio para que exponga sus ideas y soluciones.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">En Platzi tenemos un&nbsp;<a rel=\"noopener\" href=\"https:\/\/platzi.com\/cursos\/estrategias-comunicar\/\" target=\"_blank\">curso de comunicaci&oacute;n efectiva<\/a>&nbsp;que puedes empezar gratis.<\/span><\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">7. Compromisos<\/span><\/strong><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\"> <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/static.platzi.com\/media\/user_upload\/compromisos-ba32a6cc-b94a-4ef2-9851-b25f346d7d38.jpg\" alt=\"compromisos.png\" \/><\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Despu&eacute;s de que las opciones son estudiadas y evaluadas, se estructura un acuerdo. Toda promesa debe ser pr&aacute;ctica: una vez que delimitemos los planteamientos verbales es&nbsp;fundamental escribirlos.<\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Un acuerdo f&iacute;sico o digital es la mejor opci&oacute;n para citar y especificar las responsabilidades y funciones de cada parte durante el&nbsp; proceso. Este paso nos ayudar&aacute; en un futuro a verificar y validar las acciones de cada integrante y asignarles valores porcentuales a sus progresos.<\/span><\/strong><\/p>\n<h2 style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Practica el m&eacute;todo<\/span><\/strong><\/h2>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\"> <img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/static.platzi.com\/media\/user_upload\/negociacion-d3453cdf-aa89-4d33-b2be-d9a532127a3c.jpg\" alt=\"negociacion.png\" \/><\/span><\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Las negociaciones se desarrollan en todo momento, desde nuestra cotidianidad hasta el &aacute;mbito laboral. Aplicar las herramientas vistas sobre el m&eacute;todo&nbsp;Harvard&nbsp;no es tan sencillo como parece, por ende, esta t&eacute;cnica tambi&eacute;n cuenta con&nbsp;recomendaciones&nbsp;pr&aacute;cticas que aportan a la obtenci&oacute;n de resultados productivos en las negociaciones.<\/span><\/strong><\/p>\n<ul style=\"text-align: justify\">\n<li><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Conoce a tu negociante:&nbsp;es una pieza clave desarrollar un compromiso psicol&oacute;gico con la otra parte para comprender sus demandas y las alternativas que nos ofrece. Las personas son un universo individual por lo que otorgar soluciones generales jam&aacute;s ser&aacute; una buena estrategia.<\/span><\/strong><\/li>\n<li><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Separa a las personas del problema:&nbsp;Hay que ser duros con los problemas y suaves con las personas. Evita que tu relaci&oacute;n y decisi&oacute;n se vea influenciada por la definici&oacute;n clara de acuerdos; recuerda que parte de tu trabajo se basa en cumplir ciertos objetivos sin perjudicar al resto de involucrados.<\/span><\/strong><\/li>\n<li><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Escucha cada palabra:&nbsp;Prestar atenci&oacute;n a cada punto de la negociaci&oacute;n es una pieza clave para delimitar acuerdos y restricciones; solo de esta manera podr&aacute;s contar con la informaci&oacute;n necesaria y tomar el mando de la negociaci&oacute;n.<\/span><\/strong><\/li>\n<li><strong><span style=\"font-size: x-small;color: #000000\">Determina consecuencias posteriores:&nbsp;El negocio no termina cuando se cierra un trato. En el futuro existir&aacute;n posibles consecuencias en torno a las decisiones que llevemos a cabo. Adelantarnos a lo que se viene es parte de ser un gran negociante.<\/span><\/strong><\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify\"><strong><span style=\"color: #000000\"><span style=\"font-size: x-small\">&iexcl;Ahora es tu turno! Ya tienes las herramientas necesarias para empezar a navegar diferentes circunstancias de conflicto como lo har&iacute;an las grandes mentes de Harvard. Aprovecha esta informaci&oacute;n y recuerda siempre utilizarla de forma &eacute;tica.<\/span><\/span><\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>C&Oacute;MO SER UN BUEN NEGOCIADOR O NEGOCIADORA: 7 PUNTOS CLAVE SEG&Uacute;N HARVARD Tomado de:&nbsp;https:\/\/platzi.com\/blog\/como-ser-buen-negociador\/ &nbsp; ESTIMADA COMUNIDAD EDUCATIVA, PAZ Y BIEN EN EL SE&Ntilde;OR JES&Uacute;S. Estamos celebrando durante este mes, de manera particular el 18 de septiembre, el d&iacute;a del AMOR Y LA AMISTAD. Qu&eacute; m&aacute;s oportuno que presentar ante todos ustedes, esta reflexi&oacute;n, la cual nos invita a ser unos buenos negociadores, para la resoluci&oacute;n del conflicto y as&iacute; poder tener una sana convivencia con todos los que nos rodean. Los invitamos a leerla en coordinaci&oacute;n con el director de grado y luego realizar la reflexi&oacute;n en la C&aacute;tedra de la Paz. Negociar es un elemento indispensable de nuestro diario vivir. En todo momento en que tenemos interacciones con la intenci&oacute;n de conseguir algo, ya estamos negociando. Ya sea en el cierre de un negocio multimillonario o con el tendero de tu esquina, son todas negociaciones. Tomando en cuenta la importancia que tiene en diferentes contextos,&nbsp;ser un buen negociador o negociadora&nbsp;es una habilidad valios&iacute;sima. En este art&iacute;culo conocer&aacute;s el&nbsp;m&eacute;todo de Harvard para conseguir mejores negociaciones&nbsp;en diferentes circunstancias de tu vida. Pero primero, vamos a definir lo m&aacute;s esencial: Qu&eacute; es la negociaci&oacute;n La negociaci&oacute;n es un proceso y una t&eacute;cnica de interacci&oacute;n, entre dos o m&aacute;s personas, que busca generar beneficios satisfactorios entre ambas partes. Esta acci&oacute;n se fundamenta en una serie de objetivos que se basan en resolver puntos de diferencia, mejorar situaciones, potenciar ciertos intereses, o llegar hacia una decisi&oacute;n neutral. El m&eacute;todo Harvard de negociaci&oacute;n Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, profesores de la prestigiosa universidad Harvard, publicaron en el a&ntilde;o 1981 el reconocido libro de ventas&nbsp;Getting to YES.&nbsp;El texto inicialmente se bas&oacute; en la descripci&oacute;n de cuatro elementos fundamentales al momento de realizar consensos: Personas Intereses Opciones Criterios Estos conceptos dieron origen al famoso&nbsp;m&eacute;todo Harvard,&nbsp;una t&eacute;cnica de negociaci&oacute;n avanzada que, hasta el d&iacute;a de hoy, es utilizada para el tratamiento de objeciones y cierre de acuerdos. Esta metodolog&iacute;a se maneja a trav&eacute;s de siete pasos que te ayudar&aacute;n a construir el espacio de tus negociaciones, la soluci&oacute;n de problemas y el entendimiento de las partes relacionadas con el conflicto. Vamos a ver los elementos para una negociaci&oacute;n exitosa: 1. Alternativas Dentro de las negociaciones siempre nos encontraremos con oportunidades para efectuar nuestros acuerdos de una manera alternativa a lo planteado en la mesa. Las alternativas se presentan a medida que nos informamos sobre el negocio. Aquel negociador que conozca mayor n&uacute;mero de aristas, tales como precios, competidores, beneficios o dificultades, m&aacute;s f&aacute;cil lograr&aacute; anticiparse a las respuestas y demandas del otro equipo. Entre m&aacute;s alternativas identifiquemos m&aacute;s poder tendr&aacute; una negociaci&oacute;n. Una herramienta muy utilizada como fuente de ideas es el&nbsp;brainstorming.&nbsp;Tener alternativas suficientes que se puedan conjugar entre s&iacute; nos ayudar&aacute; a definir opciones creativas para llegar al&nbsp;BATNA&nbsp;(Best Alternative To a Negotiated Agreement); este &uacute;ltimo concepto se define como el punto de convergencia beneficioso para las partes y es una pieza clave en el estilo de negociaci&oacute;n de Harvard a la hora de cerrar acuerdos. Si quieres aprender m&aacute;s sobre esta herramienta &uacute;til de trabajo te invito a leer los&nbsp;5 consejos para ganarle al bloqueo de ideas, as&iacute; podr&aacute;s mantener la rueda de tus pensamientos siempre girando. Adem&aacute;s, Platzi tiene un&nbsp;curso de t&eacute;cnicas de negociaci&oacute;n&nbsp;&nbsp;para profundizar sobre el BATNA y otros conceptos clave. 2. Intereses y posiciones Delimitar este paso es pieza fundamental en el proceso de la negociaci&oacute;n. Detr&aacute;s de los intereses de cada parte se encuentran una serie de deseos, necesidades, esperanzas y temores. Seg&uacute;n Fisher, indagar y encontrar un punto com&uacute;n entre ambas posiciones har&aacute; que el cierre de un acuerdo se desenvuelva con mayor fluidez y &eacute;xito, logrando que los dos lados del negocio salgan satisfechos. Una vez delimitados los intereses solo queda buscar soluciones. En muchas ocasiones cuando evidenciamos detalladamente las conclusiones propias y ajenas, nos damos cuenta de que no todos nuestros objetivos se contraponen. 3. Opciones Posteriormente al entendimiento de los intereses viene la fase generadora de opciones. El objetivo de toda negociaci&oacute;n es encontrar de manera creativa un punto neutral en el que los involucrados obtengan ciertos beneficios. Un acuerdo es fructuoso cuando&nbsp;A tiene la misma cantidad de soluciones que B. Es indispensable escuchar al otro equipo y conocer sus posibles dolores en torno a nuestras propuestas. Si podemos aliviar sus molestias sin detener los objetivos internos, &iquest;por qu&eacute; no hacerlo? Ser un buen negociante no implica perjudicar a otros grupos, sino liderar la toma de decisiones para el crecimiento de todas las partes. 4. Criterios \/ Legitimidad Toda soluci&oacute;n y procedimiento debe pasar por un an&aacute;lisis que determinar&aacute; si son leg&iacute;timas o no. Para realizar este paso se utilizan criterios y objetivos externos, desarrollados por personas ajenas al acuerdo y las entidades de los negociantes. Como ejemplo supondremos una negociaci&oacute;n sobre la venta de un departamento; el lado A otorga al inmueble una cantidad y el lado B ofrece otra. En este caso, el criterio de una parte, denominada C, podr&aacute; evaluar de manera profesional o neutral el monto a pagar, dando una nueva estimaci&oacute;n o legitimando los valores asignados por A. Recurrir a personas externas para hallar efectivamente un punto medio siempre ser&aacute; una buena alternativa dentro de las negociaciones. 5. Relaci&oacute;n Una negociaci&oacute;n puede fallar a medida que la relaci&oacute;n entre ambas partes decrece.&nbsp;Se evidencian mejores resultados cuando construimos constantemente un ambiente positivo en el que todos los integrantes del acuerdo puedan trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es saber resolver las diferencias y seguir llegando a acuerdos comunes a medida que nuestros objetivos se van desarrollando. Alentar a que cada parte del acuerdo se involucre, mejorar&aacute; la relaci&oacute;n a corto y largo plazo. Uno de los mandamientos&nbsp;de las&nbsp;Leyes de Hierro del Comportamiento Humano&nbsp;nos recuerda que: &#8220;&hellip; nadie trabaja motivado en la soluci&oacute;n de un problema cuando no tuvo ninguna participaci&oacute;n en el dise&ntilde;o de tal soluci&oacute;n&rdquo;. 6. Comunicaci&oacute;n Toda negociaci&oacute;n eficiente necesita de una comunicaci&oacute;n efectiva bilateral. Es muy com&uacute;n que, a medida que los acuerdos se desenvuelven, nos lleguemos a encontrar con una serie de obst&aacute;culos que nos hagan replantear varios puntos importantes sobre los objetivos previstos. Comunicar los cambios, alternativas y nuevas decisiones a cada parte involucrada es indispensable. La comunicaci&oacute;n no solo se basa en informar y verificar si la otra persona comprendi&oacute; el mensaje, tambi&eacute;n radica en hacerla hablar sobre el proceso y darle un espacio para que exponga sus ideas y soluciones. En Platzi tenemos un&nbsp;curso de comunicaci&oacute;n efectiva&nbsp;que puedes empezar gratis. 7. Compromisos Despu&eacute;s de que las opciones son estudiadas y evaluadas, se estructura un acuerdo. Toda promesa debe ser pr&aacute;ctica: una vez que delimitemos los planteamientos verbales es&nbsp;fundamental escribirlos. Un acuerdo f&iacute;sico o digital es la mejor opci&oacute;n para citar y especificar las responsabilidades y funciones de cada parte durante el&nbsp; proceso. Este paso nos ayudar&aacute; en un futuro a verificar y validar las acciones de cada integrante y asignarles valores porcentuales a sus progresos. Practica el m&eacute;todo Las negociaciones se desarrollan en todo momento, desde nuestra cotidianidad hasta el &aacute;mbito laboral. Aplicar las herramientas vistas sobre el m&eacute;todo&nbsp;Harvard&nbsp;no es tan sencillo como parece, por ende, esta t&eacute;cnica tambi&eacute;n cuenta con&nbsp;recomendaciones&nbsp;pr&aacute;cticas que aportan a la obtenci&oacute;n de resultados productivos en las negociaciones. Conoce a tu negociante:&nbsp;es una pieza clave desarrollar un compromiso psicol&oacute;gico con la otra parte para comprender sus demandas y las alternativas que nos ofrece. Las personas son un universo individual por lo que otorgar soluciones generales jam&aacute;s ser&aacute; una buena estrategia. Separa a las personas del problema:&nbsp;Hay que ser duros con los problemas y suaves con las personas. Evita que tu relaci&oacute;n y decisi&oacute;n se vea influenciada por la definici&oacute;n clara de acuerdos; recuerda que parte de tu trabajo se basa en cumplir ciertos objetivos sin perjudicar al resto de involucrados. Escucha cada palabra:&nbsp;Prestar atenci&oacute;n a cada punto de la negociaci&oacute;n es una pieza clave para delimitar acuerdos y restricciones; solo de esta manera podr&aacute;s contar con la informaci&oacute;n necesaria y tomar el mando de la negociaci&oacute;n. Determina consecuencias posteriores:&nbsp;El negocio no termina cuando se cierra un trato. En el futuro existir&aacute;n posibles consecuencias en torno a las decisiones que llevemos a cabo. Adelantarnos a lo que se viene es parte de ser un gran negociante. &iexcl;Ahora es tu turno! Ya tienes las herramientas necesarias para empezar a navegar diferentes circunstancias de conflicto como lo har&iacute;an las grandes mentes de Harvard. Aprovecha esta informaci&oacute;n y recuerda siempre utilizarla de forma &eacute;tica.<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[1],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/catedradelapaz.claudinamunera.edu.co\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/372"}],"collection":[{"href":"http:\/\/catedradelapaz.claudinamunera.edu.co\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/catedradelapaz.claudinamunera.edu.co\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/catedradelapaz.claudinamunera.edu.co\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/catedradelapaz.claudinamunera.edu.co\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=372"}],"version-history":[{"count":1,"href":"http:\/\/catedradelapaz.claudinamunera.edu.co\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/372\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":373,"href":"http:\/\/catedradelapaz.claudinamunera.edu.co\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/372\/revisions\/373"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/catedradelapaz.claudinamunera.edu.co\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=372"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/catedradelapaz.claudinamunera.edu.co\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=372"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/catedradelapaz.claudinamunera.edu.co\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=372"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}