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CÁTEDRA DE LA PAZ. CONVIVENCIA PACÍFICA. SEMANA 20 – 24 DE SEPTIEMBRE: LA NEGOCIACIÓN

CÓMO SER UN BUEN NEGOCIADOR O NEGOCIADORA:

7 PUNTOS CLAVE SEGÚN HARVARD

Tomado de: https://platzi.com/blog/como-ser-buen-negociador/

 

ESTIMADA COMUNIDAD EDUCATIVA, PAZ Y BIEN EN EL SEÑOR JESÚS.

Estamos celebrando durante este mes, de manera particular el 18 de septiembre, el día del AMOR Y LA AMISTAD. Qué más oportuno que presentar ante todos ustedes, esta reflexión, la cual nos invita a ser unos buenos negociadores, para la resolución del conflicto y así poder tener una sana convivencia con todos los que nos rodean. Los invitamos a leerla en coordinación con el director de grado y luego realizar la reflexión en la Cátedra de la Paz.

Negociar es un elemento indispensable de nuestro diario vivir. En todo momento en que tenemos interacciones con la intención de conseguir algo, ya estamos negociando. Ya sea en el cierre de un negocio multimillonario o con el tendero de tu esquina, son todas negociaciones. Tomando en cuenta la importancia que tiene en diferentes contextos, ser un buen negociador o negociadora es una habilidad valiosísima.

En este artículo conocerás el método de Harvard para conseguir mejores negociaciones en diferentes circunstancias de tu vida. Pero primero, vamos a definir lo más esencial:

Qué es la negociación

La negociación es un proceso y una técnica de interacción, entre dos o más personas, que busca generar beneficios satisfactorios entre ambas partes. Esta acción se fundamenta en una serie de objetivos que se basan en resolver puntos de diferencia, mejorar situaciones, potenciar ciertos intereses, o llegar hacia una decisión neutral.

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El método Harvard de negociación

Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, profesores de la prestigiosa universidad Harvard, publicaron en el año 1981 el reconocido libro de ventas Getting to YES. El texto inicialmente se basó en la descripción de cuatro elementos fundamentales al momento de realizar consensos:

  • Personas
  • Intereses
  • Opciones
  • Criterios

Estos conceptos dieron origen al famoso método Harvard, una técnica de negociación avanzada que, hasta el día de hoy, es utilizada para el tratamiento de objeciones y cierre de acuerdos.

Esta metodología se maneja a través de siete pasos que te ayudarán a construir el espacio de tus negociaciones, la solución de problemas y el entendimiento de las partes relacionadas con el conflicto.

Vamos a ver los elementos para una negociación exitosa:

1. Alternativas

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Dentro de las negociaciones siempre nos encontraremos con oportunidades para efectuar nuestros acuerdos de una manera alternativa a lo planteado en la mesa.

Las alternativas se presentan a medida que nos informamos sobre el negocio. Aquel negociador que conozca mayor número de aristas, tales como precios, competidores, beneficios o dificultades, más fácil logrará anticiparse a las respuestas y demandas del otro equipo. Entre más alternativas identifiquemos más poder tendrá una negociación.

Una herramienta muy utilizada como fuente de ideas es el brainstorming. Tener alternativas suficientes que se puedan conjugar entre sí nos ayudará a definir opciones creativas para llegar al BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement); este último concepto se define como el punto de convergencia beneficioso para las partes y es una pieza clave en el estilo de negociación de Harvard a la hora de cerrar acuerdos.

Si quieres aprender más sobre esta herramienta útil de trabajo te invito a leer los 5 consejos para ganarle al bloqueo de ideas, así podrás mantener la rueda de tus pensamientos siempre girando. Además, Platzi tiene un curso de técnicas de negociación  para profundizar sobre el BATNA y otros conceptos clave.

2. Intereses y posiciones

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Delimitar este paso es pieza fundamental en el proceso de la negociación. Detrás de los intereses de cada parte se encuentran una serie de deseos, necesidades, esperanzas y temores. Según Fisher, indagar y encontrar un punto común entre ambas posiciones hará que el cierre de un acuerdo se desenvuelva con mayor fluidez y éxito, logrando que los dos lados del negocio salgan satisfechos.

Una vez delimitados los intereses solo queda buscar soluciones. En muchas ocasiones cuando evidenciamos detalladamente las conclusiones propias y ajenas, nos damos cuenta de que no todos nuestros objetivos se contraponen.

3. Opciones

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Posteriormente al entendimiento de los intereses viene la fase generadora de opciones. El objetivo de toda negociación es encontrar de manera creativa un punto neutral en el que los involucrados obtengan ciertos beneficios. Un acuerdo es fructuoso cuando A tiene la misma cantidad de soluciones que B.

Es indispensable escuchar al otro equipo y conocer sus posibles dolores en torno a nuestras propuestas. Si podemos aliviar sus molestias sin detener los objetivos internos, ¿por qué no hacerlo? Ser un buen negociante no implica perjudicar a otros grupos, sino liderar la toma de decisiones para el crecimiento de todas las partes.

4. Criterios / Legitimidad

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Toda solución y procedimiento debe pasar por un análisis que determinará si son legítimas o no. Para realizar este paso se utilizan criterios y objetivos externos, desarrollados por personas ajenas al acuerdo y las entidades de los negociantes.

Como ejemplo supondremos una negociación sobre la venta de un departamento; el lado A otorga al inmueble una cantidad y el lado B ofrece otra. En este caso, el criterio de una parte, denominada C, podrá evaluar de manera profesional o neutral el monto a pagar, dando una nueva estimación o legitimando los valores asignados por A.

Recurrir a personas externas para hallar efectivamente un punto medio siempre será una buena alternativa dentro de las negociaciones.

5. Relación

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Una negociación puede fallar a medida que la relación entre ambas partes decrece. Se evidencian mejores resultados cuando construimos constantemente un ambiente positivo en el que todos los integrantes del acuerdo puedan trabajar colaborativamente. Un elemento crucial es saber resolver las diferencias y seguir llegando a acuerdos comunes a medida que nuestros objetivos se van desarrollando.

Alentar a que cada parte del acuerdo se involucre, mejorará la relación a corto y largo plazo. Uno de los mandamientos de las Leyes de Hierro del Comportamiento Humano nos recuerda que: “… nadie trabaja motivado en la solución de un problema cuando no tuvo ninguna participación en el diseño de tal solución”.

6. Comunicación

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Toda negociación eficiente necesita de una comunicación efectiva bilateral.

Es muy común que, a medida que los acuerdos se desenvuelven, nos lleguemos a encontrar con una serie de obstáculos que nos hagan replantear varios puntos importantes sobre los objetivos previstos. Comunicar los cambios, alternativas y nuevas decisiones a cada parte involucrada es indispensable.

La comunicación no solo se basa en informar y verificar si la otra persona comprendió el mensaje, también radica en hacerla hablar sobre el proceso y darle un espacio para que exponga sus ideas y soluciones.

En Platzi tenemos un curso de comunicación efectiva que puedes empezar gratis.

7. Compromisos

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Después de que las opciones son estudiadas y evaluadas, se estructura un acuerdo. Toda promesa debe ser práctica: una vez que delimitemos los planteamientos verbales es fundamental escribirlos.

Un acuerdo físico o digital es la mejor opción para citar y especificar las responsabilidades y funciones de cada parte durante el  proceso. Este paso nos ayudará en un futuro a verificar y validar las acciones de cada integrante y asignarles valores porcentuales a sus progresos.

Practica el método

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Las negociaciones se desarrollan en todo momento, desde nuestra cotidianidad hasta el ámbito laboral. Aplicar las herramientas vistas sobre el método Harvard no es tan sencillo como parece, por ende, esta técnica también cuenta con recomendaciones prácticas que aportan a la obtención de resultados productivos en las negociaciones.

  • Conoce a tu negociante: es una pieza clave desarrollar un compromiso psicológico con la otra parte para comprender sus demandas y las alternativas que nos ofrece. Las personas son un universo individual por lo que otorgar soluciones generales jamás será una buena estrategia.
  • Separa a las personas del problema: Hay que ser duros con los problemas y suaves con las personas. Evita que tu relación y decisión se vea influenciada por la definición clara de acuerdos; recuerda que parte de tu trabajo se basa en cumplir ciertos objetivos sin perjudicar al resto de involucrados.
  • Escucha cada palabra: Prestar atención a cada punto de la negociación es una pieza clave para delimitar acuerdos y restricciones; solo de esta manera podrás contar con la información necesaria y tomar el mando de la negociación.
  • Determina consecuencias posteriores: El negocio no termina cuando se cierra un trato. En el futuro existirán posibles consecuencias en torno a las decisiones que llevemos a cabo. Adelantarnos a lo que se viene es parte de ser un gran negociante.

¡Ahora es tu turno! Ya tienes las herramientas necesarias para empezar a navegar diferentes circunstancias de conflicto como lo harían las grandes mentes de Harvard. Aprovecha esta información y recuerda siempre utilizarla de forma ética.

36 Comentarios

  • Doralba Palencia

    Es importante tener en cuenta que los acuerdos en el aula de clase nos ayudan a mantener la armonía y el respeto . Estos acuerdos se hacen posible mediante el diálogo y la negociación entre los actores.
    Hacer una buena negociación, donde todos estén inmerso genera armonía , confianza y aprendizaje significativo.

    • Grado: Docente
  • LUZ DARY MONTOYA SERNA

    Para resolver conflictos en el aula es necesario saber dialogar y ponerse de acuerdo. Por otra parte, trabajar en equipo permite a los alumnos practicar los valores, convivir en armonía regulando sus reacciones emocionales, adquirir habilidades para resolver sus conflictos y ser ciudadanos responsables y solidarios.

    10 consejos para la resolución de conflictos
    1.Mantener la calma
    2. Escuchar para entender
    3. Acentuar lo positivo.
    4. Exponer los argumentos con tacto.
    5. Atacar el problema y no a la persona.
    6. Evitar el juego de la culpa.
    7. Centrarse en el futuro, no en el pasado.
    8. Hacer el tipo correcto de preguntas.
    9. Ser creativo.
    10. Celebrar el acuerdo.

    • Grado: Docente
  • nicol susana agudelo perez

    esta catedra nos enseña que para ser un buen negociador debemos tener en cuenta muchas reglas pero hay una e ellas que la necesitas para toda la vida es la convivencia esta regla o valor lo necesitamos para todos. Andrés Felipe

    • Grado: Quinto
  • John alexander trujillo sepulveda

    mi aporte sobre el tema de los conflictos para resolver conflictos es muy importante escuchar y entender y ponerse de acuerdo con los demás que estén participando y practicar todos valores entre nosotros
    1 saber escuchar
    2saber decir las cosas
    3 comprender
    4dialogar
    5hacer preguntas que acuerden con el tema del conflicto
    6poner en practica los valoras que en casa nos enseñan
    7comprometernos a no volverlo a hacer
    8reflexionar la situación y no volverlo a hacer

    • Grado: Quinto
    • Lizeth Hernandez

      Podemos ser buenos negociantes si seguimos las REGLAS, negociar ésta bien… Podemos ser emprendedores pero sin sobre pasar a los demás de una forma egoísta, siempre hay que negociar con HONESTIDAD.

      • Grado: Octavo
      • Gabriela alvarez chalarca

        Para negociar debemos ser buenos negociadores, honestos, responsables, buenas bases en lo que se está negociando la idea siempre debe ser que haya un beneficio pora ambas partes.

        • Grado: Segundo
    • .Juan David García Narváez

      Para ser un buen negociante primero tener unas buenas bases como persona no solo pensar en nuestro interés sino en los demás tomar otras opiniones y respetar las ideas de otras personas

      • Grado: Octavo
  • ALEJANDRO TAMAYO GIRALDO

    Desde muy corta edad nuestras relaciones están mediadas por acuerdos… estos acuerdos parten de un procesos de interacción o negociación en las cuales ambas partes siempre buscan el mejor provecho, por eso para que una negociación de este tipo obtenga este fin es necesario definir unos criterios o claves que nos permitan siempre obtener un gana y gana.

    • Grado: Docente
    • Mariangel López roman

      Para ser un buen negociante primero tener unas buenas bases como persona no solo pensar en nuestro interés sino en los demás tomar otras opiniones y respetar las ideas de otras personas

      • Grado: Segundo
  • Edgar Osorio Ospina

    Buen día.
    En está cátedra de la paz se vuelve a hacer énfasis en la importanacia de la Convivencia para un buen ambiente. Las claves que nos dan desde la Universidad de Harvard son importantes para hacer una negociación exitosa en la cual las dos partes salgan ganando. Saber oír al otro, respetar las opiniones y puntos de vista de ambas partes, tener alternativas (sociales, legales, personales) de solución y los compromisos de la negaciación, son claves para salir ganadores.

    • Grado: Docente
  • kemberlin

    yo pienso que las 7 claves para ser un buen negociador ya que nos ayuda hacer buenos negociantes para hacer buenos negociantes para negociar y tener un buen negocio.

    • Grado: Cuarto
  • Duván Arley Quiceno roman

    Para ser un buen negosiante uno debe tener intereses a un q sea para negociar en una empresa de ricos o en otra cosa pero para negociar uno debe tener intereses en lo q sea q uno quiera negociar

    • Grado: Tercero
    • Jerónimo Betancur Santana

      Para ser un buen negociante se debe ser integro, respetar a las personas y valorar lo que hacen, conocer lo que se está negociando hacer buenas ofertas para que de esta manera las dos partes queden satisfechas.

      • Grado: Primero
  • Manuela castaneda Escobar

    PARA SER UNA BUENA NEGOCIANTA LAS PERSONA PRIMERO DEBEMOS CAMBIAR NUESTRA MANERA DE PENSAR OSEA NO SIEMPRE DEBEMOS DE PENSAR QUE TENEMOS QUE ESTAR EN UNA EMPRESA DE LUJO O UNA EMPRESA CON UN JEFE SUPER RECONOCIDO DEBEMOS DE PENSAR EN QUE DONDE NOS PANGUEN BIEN AGAMOS LO QUE NOS GUSTE LO QUE ACEMOS ESO ES LO QUE IMPORTA

    • Grado: Sexto
  • Thomas Álvarez Jaramillo

    Negociacion es la forma conciliar diferencias a traves de un proceso de comunicacion eficaz con el objeto llegar a un acuerdo

    • Grado: Tercero
  • Paula Andrea Echavarría

    Para ser un buen negociador se necesitan tener intereses con objetivos claros y una adecuada comunicación con las partes a negociar.
    Es fundamental manejar una adecuada relación con quién se va hacer el negocio y , que este basada en el respeto. Además, cumplir los compromisos negociados ,ya sean con los estudiantes, familias, compañeros, amigos ,entre otros.

    • Grado: Docente
  • Lizeth vanessa Molina

    Despues de que las opiones son estudiantes y evamuadas, se estructura:una vez que delimitesmos los planteamientos vervales es fundamental
    escribir.

    • Grado: Tercero
  • Lizeth vanessa Molina

    Despues de que las opiones son estudiantes y evamuadas, se estructura:una vez que delimitesmos los planteamientos vervales es fundamental escribir.

    • Grado: Tercero
    • marí[email protected]

      Negociar es un proceso necesario en nuestro diario vivir para generar beneficios o lograr acuerdos entre ambas partes, donde se tiene en cuenta los intereses, las opciones y los criterios de las personas, es un trabajo en equipo donde se debe escuchar y dialogar y así lograr un buen resultado en cualquiera que sea la negociacion

      • Grado: Preescolar
  • Arley David Gallego

    PARA SER UN BUEN NEGOCIANTE ES MUY IMPORTANTE LA LEALTAD Y TRANSPARENCIA
    FRENTE A LAS DIFERENTES SITUACIONES.

    • Grado: Tercero
  • Juan Alejandro Villa Vélez

    Para ser un buen negociador se debe tener un proceso entre dos o más personas para generar un buen resultado y beneficio

    • Grado: Tercero
  • luciana patiño vanegas

    para ser un buen negociante debemos tener un proceso entre varios capitalistas y saber manejar la situacion

    • Grado: Segundo
  • ANGELA MARCELA LÓPEZ B.

    Establecer acuerdos y ser buenos negociantes contribuirá a obtener excelentes resultados y compromisos entre las personas o un grupo de trabajo, no solamente para la formación de los valores si no que favorecerá a lograr un ambiente armonioso sea con la familia, con los amigos, con los compañeros y demás personas de nuestro entorno.
    Acatar, respetar y cumplir nos llevará a lograr los objetivos que queremos alcanzar.

    • Grado: Docente
  • Darwin Posso Gallo

    Saber negociar es muy importante y para hacerlo necesitamos reconocer las necesidades de los implicados en el negocio, no faltarnos al respeto y llegar a un acuerdo que los beneficie a todos.

    • Grado: Séptimo
  • Valentina ossa Acosta

    Para ser Un buen negociador hay quedar un buen ejemplo responsable honesto y tener buena ideas y ser creativo

    • Grado: Preescolar
  • Martha Cecilia Ortiz Sánchez

    La realidad a la que hoy se enfrenta nuestro país, es una nueva condición histórica de posacuerdo en la que se requiere que al igual que muchas otras organizaciones sociales, la escuela fomente, aporte y brinde elementos en la construcción de un país para la paz. En este sentido, es fundamental que las niñas, niños y jóvenes conozcan y vivencien en ambientes de aprendizaje para la convivencia, las estrategias, mecanismos y acciones para la resolución pacífica de los conflictos, lo que se reflejará en la formación unos sujetos políticos, históricos, democráticos y participativos que comprenden que existen formas distintas a los actos violentos para resolver las diferencias y alcanzar la paz.

    • Grado: Docente

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